Como nutrir tus leads

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Te ha sucedido de lanzar una campaña digital que involucra landing page, redes sociales y que ha traído una cantidad sustanciosa de leads…pero ahora encontrás que no hay un plan estructurado de qué hacer con estos leads?

O que estos nuevos leads resultan transferidos al equipo de ventas de la compañía para que se inicie una negociación con cada uno de ellos, sin previamente evaluar el potencial de cada uno o si están listos para entrar en esa negociación o contacto directo con el área de ventas?

Ambas son realidades en un gran número de empresas y demuestran la necesidad de establecer un plan para nutrir los leads y luego transferirlos al área comercial cuando estén listos para entrar en esa etapa.

Según revelan los estudios realizados, entre el 30% y el 50% de los leads que se obtienen gracias a una estrategia digital aún no están preparados para hablar de una compra. Por esta razón es muy importante nutrir esos leads, educarlos para que puedan comprender sus propias necesidades,  que vean que tus servicios/productos son la respuesta que ellos necesitan y transferirlos al área de ventas cuando estén listos.

Durante esta etapa de “nutrición” de tus leads también estarás construyendo confianza y te mantendrás presente en su top of mind, estando en contacto continuo con comunicaciones relevantes a sus intereses.

La etapa de nutrición de leads es fundamental en toda estrategia de Inbound Marketing.

 

Cómo se nutren los leads?  5 tips para nutrir tus leads.

Para poder nutrir a tus leads, primeramente deberás diseñar un proceso de filtro, un embudo de ventas en el que cada una de las etapas represente un avance de los leads dentro de sus respectivos buyers journey, hacia el cierre de la compra y la experiencia como usuario.

 

1. Realizá una segmentación en base al buyer journey de tus leads.

Aunque es difícil segmentar los leads más recientes, dado que no tenemos mucha información acerca de ellos, irás recabando más información acerca de tus leads conforme avancen en tu embudo de ventas.

Así que, lo mejor que puedes hacer es seleccionar una serie de categorías que te permitan identificar las preocupaciones de cada uno de los leads que obtienes.

Una de las herramientas más efectivas para nutrir leads, y esta segmentación deberá aplicarse a la base de datos, para poder llegar con el contenido indicado a las personas indicadas.

El Inbound Marketing utiliza tres acrónimos en inglés que definen las tres etapas del Buyers Journey: TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) y BOFU (bottom of the funnel).

2. Crea un calendario detallado de lead nurturing.

Dentro del mundo de las estrategias digitales es muy común hablar de flujos de correos o de workflows. Esta es una de las tácticas más utilizadas para la nutrición de leads y una de las más efectivas.

Pero es fundamental, para obtener buenos resultados, que tu contenido sea educacional, particularmente porque estás tratando con leads orgánicos. En la medida en que no tienes información detallada de cada uno de ellos, deberás mantener un lenguaje educacional.

 

3. Genera tu flujo de información

Deberás crear un flujo de información por el que van a pasar los leads.

Se utilizan workflows basados en emails automáticos, que van brindando información, dando consejos y solucionando retos, acercando al lead cada vez más cerca del final del embudo de ventas.

 

4. Realizá una optimización SEO de todos los canales de búsqueda que tiene tu sitio web.

Te preguntarás: ¿Por qué es relevante el SEO en la nutrición de leads orgánicos?

Los leads orgánicos, a diferencia de otro tipo de leads, se fijan notablemente en la autoridad y la calidad del contenido que puedan encontrar dentro de los buscadores web. Si tus leads orgánicos ven que tienes autoridad respecto a los temas de tu industria, tendrás un proceso de nutrición de leads más rápido y efectivo.

 

5. Personaliza tus mensajes

Que la campaña de mailing sea automática no impide la personalización y humanización.

Personalizá y humanizá el asunto del email y el contenido interno.

Si es posible incluí el nombre de la persona a quien te dirigís, escribí desde una casilla personalizada (no info@) y utilizá la imagen y firma de una persona real al final de cada email (como se ve en el ejemplo debajo).

Compartilo en tus redes!
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