Cómo generar leads en B2B?

Home » Inbound Marketing » Cómo generar leads en B2B?

Casi intuitivamente sabemos que generar leads en B2B no es lo mismo que generar leads en un negocio B2C.

Hubspot realizó un estudio acerca del origen de los leads y los métodos más eficientes para generación de leads en distintas industrias.

Las tres fuentes identificables más importantes de leads en una industria B2B son SEO (14%), email marketing (13%) y social media (12%).

Pero en los resultados analizados, surgió un “Otros”, que da cuenta de más del 20% de la generación de leads.

Este “Otros” nos está diciendo que, en verdad, todavía no tenemos en claro de donde provienen un gran número de leads, dado que este «Otros» representa los leads generados a través de recomendaciones, participación en agrupaciones/organizaciones, alianzas con terceros…en fin, una amplia variedad de actividades.

En este punto hay que resaltar que por detrás de las tres fuentes identificables más importantes de leads en una industria B2B (SEO, email marketing y social media) hay una estrategia de marketing de contenidos.

La generación y distribución de contenido es la base para la generación de leads.

Hay muchos recursos dentro de una estrategia de marketing de contenido. El dictado de webinars, publicación de reportes, publicación de artículos de relevancia para la industria, videos educativos y la utilización de un blog son herramientas particularmente relevantes para la industria B2B.

La distribución de contenido gratuito (pero de valor!) a cambio de la dirección de correo electrónico es la mecánica más difundida para generación de leads.

 

Email Marketing en B2B

El gráfico debajo nos muestra los canales utilizados para la distribución de contenido en la industria B2B, ordenado por importancia, según el informe del Content Marketing Institute (Sept. 2016).

La primera y más valorada herramienta de distribución de contenido es el email marketing (91%) y LinkedIn le sigue en segundo lugar (71%).

Fuente: https://www.slideshare.net/CMI/b2b-content-marketing-2017-benchmarks-budgets-trends-north-america

 

Las redes sociales en B2B

La presencia en redes sociales no va a generar leads en sí misma. Si utilizamos las redes para difundir información relevante, mantenernos presentes en el top of mind, enviar visitantes a nuestra página web/landing pages, y captar suscripciones al blog, entonces sí aportarán a la estrategia de generación de leads.

Como veíamos en el gráfico anterior, LinkedIn es la segunda herramienta más utilizada y valorada para la distribución de contenido.

Esta red social  reúne una gran cantidad de profesionales y tomadores de decisión. La presencia en LinkedIn requiere de una cuenta activa, un perfil de empresa sólido y la participación en grupos. Hay que relacionarse, difundir, recomendar, participar…y también hacer campañas pagas para capturar leads.

La conclusión que podemos inferir de los reportes vistos (y de la realidad misma en nuestros negocios) es que los leads son el resultado de múltiples acciones ejecutadas coordinadamente y alineadas tras una estrategia.

 

Compartilo en tus redes!
Posted on