Tiempos de Feria: Marketing aplicado a ferias de productos

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Las ferias colectivas de emprendimientos o en las que participan pequeñas y medianas empresas, en la cuales se presentan y se venden los productos bajo el espacio compartido y aglutinante de la feria han proliferado en los últimos años.

Una feria es un evento comercial que se realiza en un lugar y fecha determinados, convocada por el organizados, quien define los parámetros para la participación y comercializa los espacios. Puede desarrollarse en espacios físicos abiertos (por ejemplo, una plaza) o en ambientes cerrados adecuados (como un salón de exposiciones, predio cubierto, etc.).

Las ferias son una buena ocasión para dar a conocer y vender nuestros productos de manera directa al público, sin intermediarios, y llegar a un público nuevo. Ofrecen la oportunidad de la venta directa y podemos dar un trato personal a nuestros clientes escuchando sus opiniones y sugerencias de primera mano. Además, es una buena oportunidad para sondear la competencia, sus productos, precios y sus estrategias de comunicación.

 

Vamos a distinguir tres fases: Pre-feria, Feria y Post-feria.

 

ANTES DE LA FERIA

 

Planificación y producción del stand.

1. Ambientación o Decoración.

Crea una ambientación temática que sea consecuente con tu imagen de marca.

Si comercializás productos de bienestar y salud por ejemplo, decorar tu stand con bambúes y en tonos verdes será totalmente coherente.

Si producís alimentos naturales podes decorar con madera o piedras que también provienen de la naturaleza.

Si bien tu stand puede no ser el más grande ni el más ostentoso, NUNCA debe limitarse a un escritorio y una silla.

Diferenciate de los demás!

2. El producto debe destacarse y no la decoración.

A veces se suele caer en un error típico: demasiados adornos.

La decoración, incluso la arquitectura del propio stand, puede quitar protagonismo a los productos. Es un error que puede arruinarnos las ventas, aunque nuestra intención sea la contraria.

Para evitarlo, es importante que el color de fondo sea neutro y que contraste con el producto. Si vendemos productos de madera, el soporte sobre el que se expone no puede tener el mismo color.

3. Identificación del stand.

Una feria está compuesta por varios stands organizados entorno a un punto central o distribuidos por calles. Por lo general, suelen ser espacios concurridos, llenos de gente y con elementos que dificultan la atención de los clientes como música, frío, calor… por eso debemos ser fácilmente identificados entre todos los stands.

Colocar un letrero en la parte superior de nuestro stand será fundamental. Como máximo, 2 o 3 palabras con nuestra marca o logo, con colores contrastados y visible a metros de distancia. Si es posible, justo debajo podemos hacer una breve descripción de nuestro negocio en letra más pequeña. De esta manera seremos reconocibles entre el tumulto de gente y captar la atención de los clientes realmente interesados.

4. Comunicación de los precios.

Mostrar los precios de nuestros productos es una obligación y una necesidad.

Debemos definir si colocaremos el precio junto a cada artículo o si lo haremos con un menú de precios o pizarra.

El precio debe ser claro y visible, es una manera de ser más transparente, agilizar la compra y tomar posición en el mercado.

Si estás presentando un producto nuevo o en oferta, colocá un rótulo indicándolo.

5. Iluminación del stand y los productos.

Si la feria se realizará durante la tarde o la noche, o en un lugar cerrado con poca iluminación, necesitamos resolver cómo iluminar nuestro stand y nuestros productos.

Tener una buena iluminación en nuestro stand puede ayudarnos a vender más durante más horas, a la vez que darán mayor visibilidad a nuestros productos.

6. Un packaging original… y práctico.

En qué entregarás la compra?

Un packaging original y acorde a nuestra marca es más “sexy” y vende más.

Por otro lado, este envoltorio debe ser práctico. Ante todo, debe ser ligero, resistente y fácil de transportar.

7. Tener cambio para el vuelto.

Tener monedas y variedad de billetes de distinto valor para dar el cambio en las primeras compras. A veces los clientes pagan con billetes grandes y si no estamos preparados para dar cambio, podemos perder ventas.

8. Pagos con tarjeta de crédito.

Aceptar pagos con tarjetas de crédito te asegura que no vas a perder ventas por no poder aceptar esos medios de pago.

9. Me lo puedo probar?

Tener un espejo o probadores en el stand.

A los clientes les gusta ver cómo les queda el producto.

Si tu producto es gastronómico podés hacer una degustación.

10. Capacitar al personal que va a atender.

Es importante que aquellas personas que van a atender al público sepan acerca del producto, sus características y sus precios.

 

Planificación y producción de la mercadería.

Planificá qué surtido (sabores, colores, talles, etc.) llevarás a la feria.

Evaluá cuánto vas a vender de cada uno y en función de ello definirás la cantidad de cada producto.

Calculá llevar mercadería de más para evitar perder ventas!

 

Acciones de comunicación y promoción.

1. Difundir nuestra participación en la feria.

Recomendamos se comience a difundir 15, 7 y 1 día antes.

Podes comunicarlo en tu actual punto de venta, a través de contactos en redes sociales, website, etc..

Además, podes difundir un código de descuento para todas aquellas personas que vayan a comprarte en la feria.

2. Preparar tarjetas o volantes.

Muchas personas miran los productos con atención, encuentran una tarjeta, la llevan y se van sin comprar nada. ¿Por qué? En algunos casos, la afluencia de personas impide decidir la compra en el momento.

Por ese motivo deberás disponer de tarjetas para poder lograr es venta “diferida” en el tiempo y resultante de tu presencia e la feria.

3. Qué harás para atraer visitantes al stand?

Podés ofrecer degustación, demostraciones de producto, sorteos, regalos, juegos, etc. Estos elementos – y cualquier otro que cumpla la misma función – se conocen como atractores.

4. Cómo captarás los datos de los visitantes interesados en tu stand y tu producto?

Utilizar un formulario a rellenar para entrar en un sorteo es una buena manera de recabar los datos de las personas que visitan tu stand y tienen interés en él.

Realizá un presupuesto detallado para tu participación en la feria.

Considerá todos los posibles gastos en los que puedas incurrir antes, durante y después.

Antes: costo del espacio, invitaciones a clientes, tarjetas o folletos, armado y decoración del stand, packaging, transporte, seguros, etc.

Durante: Almacenamiento, imprevistos, premios, regalos, personal contratado, etc.

Después: Transporte, etc.

stand de textiles en feria                  uso del color en stand de feria

 

DURANTE LA FERIA

Tenés que estar

Llegar temprano para ordenar el stand e irse tarde para atender hasta los últimos visitantes. Asegurarse de que siempre haya alguien atendiendo.

Colocá cada producto en su sitio

Este punto dependerá del tipo de producto que vendamos. Si ofrecemos productos alimentarios (pan, embutidos, quesos,…) la colocación debe transmitir una sensación de abundancia. Colocarlos unos encima de los otros, respetando las diferentes tipologías, es un sistema clásico pero que funciona. En la era del consumo, es importante que nuestros clientes puedan escoger y, para ello, debemos tener stock.

Agrupar productos por color o función que cumplen también funciona.

Mostrar los productos de manera equilibrada, buscando dar a cada elemento protagonismo. Es mejor elegir los productos “estrella”, esos que se “venden solos” y ubicarlos junto a lo que son menos llamativos. Una manera interesante de mostrar indumentaria es hacer “conjuntos de ropa” o mostrar la vajilla en una mesa ambientada para una cena por ejemplo.

Instalá la iluminación

Deberás instalar la iluminación tomando energía de donde el organizador de la feria te indique.

Colocá los precios

Como dijimos antes publicar los precios de nuestros productos es una obligación y una necesidad.

Colocar los precios ya sea junto a cada artículo, o en lugar visible.

Si estás presentando un producto nuevo o en oferta, colocá un rótulo indicándolo.

Organizá los elementos detrás del mostrador

Dale un lugar a cada cosa: bolsas en las que entregarás las compras, mercadería de reposición, otros talles o colores, lapiceras, cinta adhesiva o cualquier otro elemento que vayas a necesitar pero que NO debe estar visible al comprador.

Entregá tarjetas o volantes

No olvides entregar tarjetas o Volantes, para aquellas personas que demostraron interés y quizás no decidieron su compra en el momento. De esa forma podrán hacer contacto con vos más adelante.

Dá una buena imagen

Limpiá el stand con frecuencia

No estés siempre sentado/a

No estés concentrado/a en el celular

Sonreí (es la mejor manera de atraer gente)

No estés comiendo y bebiendo en el stand (si son muchas horas lo recomendable es que haya más de una persona para cubrirse en almuerzos, break, etc.)

 

DESPUES DE LA FERIA

Medí el éxito de la feria

Los objetivos pueden estar dados en el importe vendido, unidades vendidas, recolección de datos de posibles clientes, o ventas en un período posterior, por ejemplo dentro de los siguientes 3 meses.

Evaluá qué es lo que más se vendió y qué es lo que por volumen y precio resultó más rentable.

Esta información será muy útil para futuras ferias o para desarrollar nuevos productos.

La participación en  ferias que tradicionalmente era un rubro en el cual participaban solo grandes empresas se ha transformado y ahora está al alcance de los pequeños y medianos productores, abriéndolos a un público nuevo.

 

 

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